Путь к собственной клинике: как стоматологу построить бизнес с нуля?

Путь к собственной клинике: как стоматологу построить бизнес с нуля?
 
Интервью о том как открыть стоматологическую клинику без инвесторов, выстроить поток пациентов без рекламы и конкурировать с сетями в небольшом городе
 
Сегодня многие выпускники медицинских университетов мечтают попасть на работу в крупные сетевые клиники. Кажется, что это самый быстрый способ набить руку, заработать репутацию, собрать базу пациентов, а затем – открыть свое дело. И если построить карьеру в крупной сети способны многие, то вынести уроки и начать предпринимательскую деятельность в разы сложнее. Рынок стоматологии в России – это поле высокой конкуренции, где выживает не просто хороший врач, а смелый и грамотный управленец.
 
За историей пути от врача-стоматолога до основателя и директора стоматологической клиники мы обратились к Илье Сурайкину.
 
С чего начался ваш профессиональный путь?
Мой старт был нетипичным, я не мечтал о своем деле всю свою жизнь, как многие. Но способности к управленческой деятельности у меня были. 
Сразу после института я попал в клинику, где мне доверяли и лечение, и административные задачи. Я видел бизнес изнутри: алгоритм привлечения пациентов, коммуникации, удержание пациента, полноценного  курса лечения.. С поставленными задачами я справлялся, ответственность меня не пугала ,я всегда был проактивен. Ответственность за результат как клинический, так и организационный, привела к ключевой мысли: «Почему я работаю на кого-то, если могу на себя?».
 
Но сомнений было очень много: идея построения бизнеса амбициозная и рискованная, а у меня в тот момент только появился ребенок. Поэтому идею собственной клиники пришлось рассматривать не как авантюру, а как финансовый риск, требующий холодного расчета. 
 
Кто вас поддержал в открытии клиники?
Клинику открывали вместе с женой – она врач-косметолог и дерматолог. Начали с небольшого помещения на два кабинета. Ремонтом занимались самостоятельно, старались сделать пространство таким, каким сами хотели бы видеть современную клинику. 
 
Стартовый бюджет составлял около 1,5 млн рублей. На тот момент из оборудования у нас фактически было только стоматологическое кресло. Все заработанные средства мы направляли обратно в развитие бизнеса, а первый год ушел просто на окупаемость вложений. 
 
Самым сложным оказалась не медицина, а организационная часть: лицензирование, юридические вопросы, документация. Я убежден, что руководителю медицинского бизнеса важно самостоятельно разбираться в бюрократических процессах, чтобы понимать как работают эти механизмы, что в дальнейшем требовать от сотрудников.

Как вы формировали базу пациентов?
Во Фрязино хорошо работает репутационный фактор: пациенты быстро передают информацию друг другу. Поэтому для меня было принципиально важно корректно уйти из предыдущей клиники. Я не пытался увести пациентскую базу и сохранил профессиональные отношения с бывшим работодателем.
 
В результате многие пациенты приходили уже осознанно – по рекомендации или потому, что хотели продолжать лечение именно у меня. На практике это оказалось эффективнее любой рекламы.
 
Интересно, что активным продвижением клиники мы начали заниматься только спустя несколько лет после открытия. До этого основной поток обеспечивало сарафанное радио. Для небольшого города это по-прежнему один из самых сильных каналов привлечения пациентов. Так что, напоминание и совет всем предпринимателем из провинциальных городов: ваша репутация – ваш хлеб, а качество предоставляемых услуг напрямую влияет на привлечение новой аудитории в клинику. В маленьком городе просто нельзя рассчитывать, что реклама компенсирует посредственное качество работы клиники.
Как вам удалось выдержать конкуренцию с другими клиниками?
Одним из ключевых факторов стала ставка на технологии. Мы первыми в городе начали активно использовать дентальный микроскоп. Это позволило нам работать со сложными случаями и повысить качество лечения. А дальше, как я говорил, сработали рекомендации от человека к человеку. 
 
Со временем к нам начали направлять пациентов из других клиник, потому что у нас было технологическое преимущество и компетенции работать с особыми случаями.
При этом важно понимать: модернизация клиники – это непрерывный процесс. Мы постоянно обновляем оборудование, это бесконечный инвестиционный цикл. 
 
Сегодня микроскоп уже не воспринимается пациентами как уникальная технология. Как удается сохранять поток пациентов? 
Фундамент клиники – качество. В стоматологии есть прямая корреляция: отличный результат оправдывает цену. Мы реализовали полный цикл услуг – от диагностики до сложных операций. Лучше всего на лояльность и возвращение пациентов влияет способность быть универсальным специалистом, давать весь комплекс услуг в одном месте.
 
К тому же мы всегда следим за конкурентами и рыночными трендами. Мое утро начинается с просмотра аккаунтов коллег,я слежу за тем что они внедряют в работу и как на это реагируют пациенты.

Вы отмечаете реакцию пациентов на контент?
Конечно,качественная коммуникация это базовый минимум. Мы придерживаемся некоторых правил, которыми я готов поделиться:
Первое, обязательная фото- и видеофиксация до и после вмешательства, визуализировать картинку мне помогает микроскоп. Важно показывать и рассказывать об изменениях, какие работы выполнены, какой прогресс уже есть и что еще требует вмешательства.
Второе, если вы повышаете цены – предупреждайте об этом заранее, 2-3 месяца  оптимальный срок для планирования бюджета. Это поможет сохранить пациента в клинике и закончить план лечения.
Третий момент, вопросы оплаты обсуждает только администратор. Тогда врач остается в глазах пациента экспертом, а не продавцом. На доверие это влияет напрямую. 

Смогли бы вы открыть клинику сегодня, в нынешних условиях?
Сегодня открыть клинику гораздо сложнее: рынок перенасыщен. Сегодня открыть стоматологическую клинику значительно сложнее, чем несколько лет назад. Не уверен, что смог бы также «выстрелить» сейчас. Рынок перенасыщен: в одном районе могут работать сразу несколько клиник, и каждая пытается конкурировать за внимание пациента. 
 
Если раньше качественной медицинской услуги могло быть достаточно для роста, то сегодня этого уже мало. Необходимо развивать маркетинг, выстраивать бренд клиники и работать с репутацией в цифровой среде. 
 
Но и здесь парадокс: открыв клинику под личным брендом, вы можете столкнуться с тем, что все идут «на одного врача», становиться сложно передать пациента другому специалисту. Поэтому важно параллельно развивать не только личный бренд врача, но и самостоятельный бренд клиники.